小本创业：为“驴子”提供“行头”月入过万

　  加盟旅行家户外用品的一位自称为“驴子”的年青人，他热衷于户外旅游，追求更有个性和挑战性的旅行方式，经常自组队伍，吃干粮，住帐篷，驮着小山一样的背囊行走在城市、海岛和山野之间。

　　旅行家户外旅游用品店，就是为这一族“驴子”提供自助旅行所需各种用品和装备的专卖店，经营品种从背囊、帐篷、衣物、鞋子、炉具、灯具到指南针、哨子等小挂件，种类丰富、齐全，完全满足了这些户外运动爱好者的需要。

　　旅行家户外旅游用品店，隐藏在闹中取静的天河南小区，地方不大，但一走进去，里面的商品琳琅满目，服装、背包、帐篷及各种小挂件，户外远足所需的用具非常齐全。

　　负责人介绍说，在广州等大中城市，随着个人经济条件不断提高，有越来越多的爱好者加入到这个庞大的背包自助游群体，户外运动产业还处于兴起阶段，根据目前的势头，户外旅游用品的市场空间还很大。

店面特色是基础

　　户外店从选址、装修、陈列到经营方式，都要有自己的特色，这是成功的基础。

　　户外用品有一定区域性，一般都是以周边人群为主要消费对象，所以店址周围要保证足够的人流量，交通便利，铺面临街，面积最少50―70平方米。装修也要有自己的风格，给进入店里的顾客留下比较深刻的印象。最重要是市场定位要准，经营专业户外运动产品为主，大众产品为辅。

让“驴子”成为回头客

　　户外用品最主要的消费者就是广大“驴子”，他们出行时的全套“行头”，普通的要好几千元，高档的几万元。他们一般会多次购买装备，逐步升级。因此，博得“驴子”的信任最重要。只要产品质量、价格、服务有竞争力，他们添置装备或更新换代时都会成为回头客，同时还会介绍更多的“驴友”成为新客户。

　　会员制是目前户外店最常用也是最有效的方法。会员购买产品，可获得折扣优惠，级别越高，优惠越多。顾客消费到一定的数额，就可申请成为会员，随着消费额的累积，普通会员还可以升级为贵宾会员。商家通常也会定期针对会员做些特别优惠，以保持对会员的吸引力。

抓住旅游旺季

　　“旅游旺季的销售额至少比淡季增长三成以上，只要能抓住几个长假，一年的销售业绩基本就定了。”负责人说，“一定要根据户外旅游活动淡旺季的变化，及时调整营销策略。”

　　“五一”、“十一”、春节这三个长假和学校寒、暑假，是“驴子”们出游的高峰时期，也是户外旅游用品的销售旺季。通常在长假前一个月，就要开始有计划地做一些促销活动，比如特定商品低折扣、送赠品等等。有些户外旅游俱乐部、公司等在长假前也会进行团体采购，如果能争取到供应商配合，这些团购绝对不能忽视。

　　在平时，也要注意调整货品销售的重点，定期或不定期的重点推介某种商品，这样做既可以吸引新客户，也可以留住老客户，是一种稳定客户群的重要手段。

“专业化”才是取胜之道

　　“驴子”对户外用品的了解大都比较专业，这就要求商家提供的产品和服务也要“专业化”。

　　有很多户外店店主自己也是玩家或者曾经是“驴子”，所以很容易和“驴友”沟通，知道哪些品种是他们最需要的，进货就紧跟市场热点。“比如这一新款背囊，布料防水、透气性能较旧款有极大提高，背负结构更加科学合理，负重舒适，最近在驴友中间很流行。”负责人说，“只有经常和驴友交流，才能获得这些重要的市场信息。”

　　服务的专业水准，才是户外店生存的关键。店员要定期进行产品知识、销售技巧等技能培训，要求他们能详细、准确地向顾客介绍产品的性能、特点、使用、保养等相关知识。

　　“一个成功的户外店，不向顾客推销最贵的产品，只向他们推荐最适合的产品。指导顾客合理消费，是培养顾客的忠诚度的最好方法。”负责人最后强调说。

风险提醒

　　虽然户外旅游用品店的创业“门槛”比较低，行业前景依然广阔，但要想快速入行和经营得比较理想，光凭爱好和几万元资金是不够的。有两方面问题要特别注意：一是广州的户外用品市场已经具有了一定的行业规模，现在进入需要有一个最低成本，如果低于这个成本，基本就没有市场竞争力；另一个是，2003年以来，广州城区内已开张了大大小小的几十家户外店，目前经营者的扩张速度比“驴子”增长的速度要快，市场在一段时间内可能供过于求，商家要有足够的实力坚持下去。